Bảy năm trước, tôi bắt đầu làm tư vấn ở một nha khoa. Một con bé rất trẻ, không có kinh nghiệm tư vấn, cũng không phải bác sĩ. Làm thế nào để chốt được khách làm răng đây?
Và tôi đã chốt trượt rất nhiều. Để có được thành công như ngày hôm nay, thật sự tôi đã chốt trượt khách rất, rất nhiều lần.
Những đêm mất ngủ vì một câu hỏi
Mỗi lần chốt trượt, tôi lại tự hỏi: Tại sao khách lại không làm?
Khách có nhu cầu, khách thả số, khách đến tận nơi thăm khám, khách đi giữa trời nắng trời mưa để đến nha khoa rồi… nhưng khi gặp tôi, khách lại không làm.
Buổi tối về, tôi trăn trở với những câu hỏi như vậy. Tôi mất ngủ. Sự thất bại ấy ám ảnh tôi một cách khủng khiếp — ám ảnh ngay cả trong giấc mơ. Có những đêm đang ngủ, tôi mơ thấy chuyện đó, rồi bật dậy lúc nửa đêm.
Đi tìm câu trả lời trong từng trang sách
Tôi quyết định phải tìm cho ra câu trả lời. Tôi phân tích rất kỹ từng khách hàng. Tôi đọc sách — Đọc vị bất kỳ ai, Đắc nhân tâm, Thấu hiểu tâm lý tội phạm… Tôi đọc rất, rất nhiều sách.
Và rồi tôi đúc kết ra ba điều khiến mình thất bại:
🌸 Tôi chưa thật sự hiểu khách hàng.
🌸 Tôi chưa cho khách thấy những lợi ích mà họ sẽ nhận được.
🌸 Tôi chưa tư vấn để trái tim chạm đến trái tim.
Thay đổi: nói ít hơn, lắng nghe nhiều hơn
Sau khi rút ra rất nhiều bài học, tôi thay đổi hẳn cách tư vấn. Tôi tư vấn chậm hơn, nói ít hơn, lắng nghe nhiều hơn — và cho khách hàng đúng những thứ họ thật sự cần.
Tôi cam kết với khách những điều mà tôi và nha khoa thật sự có thể làm được, thậm chí làm tốt, để khách yên tâm.
“Lý do chỉ dành cho người nghèo”
Khoảng thời gian ấy, tôi rời Hà Nội, bỏ lại tất cả — người yêu, bạn bè, mọi thứ — để vào Đà Nẵng theo sếp. Bởi trong tôi có một khát khao cống hiến và được ghi nhận rất lớn.
Những ngày đó, sếp mắng tôi rất nhiều. Sếp nói: “Nếu khách hàng không bán đất để làm răng thì đấy là do em.” Câu nói ấy cứ ám ảnh tôi mãi.
Sếp còn nói một câu khiến cả nha khoa phản ứng dữ dội: “Lý do chỉ dành cho người nghèo.”
Nhưng tôi lại nghĩ… mình nghèo thật mà. Thế rồi tôi im lặng, tôi tiếp tục cố gắng. Tôi không bỏ cuộc.
Và tôi học được một điều: người ta không mua vì mình nói hay về kỹ thuật — người ta mua khi mình chạm được đến trái tim của họ.
Và bây giờ…
Bây giờ tôi vẫn là một người bình thường — không bằng cấp như bác sĩ, giọng không chuẩn, từng rất tự ti. Nhưng giờ đây tôi đã biết cách tư vấn, biết cách nói chuyện để chạm vào trái tim người khác, để tự tin chinh phục đám đông và bán được hàng.
Bạn có biết không?
Đừng đợi đến khi hoàn hảo mới bắt đầu.
Bạn không cần phải hoàn hảo. Bạn chỉ cần một trái tim chạm được đến người nghe — thế là đủ. 💗